NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

EN LA NEGOCIACIÓN PUEDEN INFLUIR MÁS LAS EMOCIONES QUE LAS RAZONES. SEGÚN CADA PERSONA Y CADA CULTURA SE LES DA MAYOR O MENOR IMPORTANCIA. EL CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN DE LAS PECULIARIDADES CULTURALES PERMITE ASEGURAR UN MEJOR CONTROL EN TODOS LOS ASPECTOS PERSONALES DE LA NEGOCIACIÓN.

• ¿Qué influye mas en la negociación, las razones o las emociones? ¿Y en que países importan más unas u otras?
• ¿En qué países importa más que la imagen de empresa esté más enfocada a la tecnología, al producto o al personalismo?
• ¿Qué juegos de poder podemos esperar de clientes /proveedores extranjeros?
• ¿Qué técnicas de negociación son más usuales según cada país?
• ¿Es correcto nuestro mensaje/posicionamiento respecto al país receptor?
• ¿Cómo nos ven a los latinos? ¿Cómo mejorar la empatía con extranjeros?
• ¿Porqué los germánicos persiguen tanto la eficiencia?
• ¿Porqué los estadounidenses evitan preámbulos y van directos al grano?
• ¿Qué destaca del lenguaje corporal/gestual en cada cultura?

Una delegación de Estados Unidos visitó a una empresa china para negociar una joint-venture. Se escogió un equipo joven para mostrar dinamismo e innovación, y que realizó su presentación con gran vehemencia y la informalidad propia de quien cree tratar con amigos. La reunión fue un fracaso porque para los chinos el protocolo, el control, la veteranía y la ponderación son los valores esperados en un primer encuentro.

Los malentendidos son más complejos y mucho más frecuentes entre países distantes, la globalización no exime de las diferencias culturales. Cuánto más conozcamos estas diferencias mejor comunicación y mejores resultados lograremos.